Koje poduzetničke vještine trebaš naučiti za bolje razumijevanje kupaca?

Želiš ostvariti uspjeh u svijetu poduzetništva? Želiš da tvoja tvrtka preraste u brend i ostvari rast prodaje? Zanima te koje su poduzetničke vještine važne ako želiš povećati broj kupaca? Kako razumjeti kupca i na koji način ga privući ka sebi?

Naša današnja sugovornica je Jelena Dimitrijević, koja će nam otkriti zanimljive savjete kako bismo bolje shvatili ponašanje kupaca. Naučiti će nas poduzetničke vještine koje bi svim poduzetnicima trebale osigurati rast prodaje i bolji odnos s kupcima.

Jelena je kreativka, uspješna poduzetnica i sjajan marketing stručnjak. Kaže kako neprestano traži nove ideje, testira i njezina kreativna duša ne dopušta joj da stane i odmori. Obožava marketing, inspirira druge i rado dijeli svoje ideje i savjete.

No, nije oduvijek sve bilo tako sjajno. Prije 9 godina dotaknula je dno, shvatila da tako ne može dalje, te se okrenula samostalnom poduzetništvu i marketingu na društvenim mrežama. Danas je vlasnica agencije Jelena’s Marketing Solutions, putem koje talentiranim osobama i tvrtkama osigurava proboj na tržište i zajedno s njima gradi brend.

Koje su poduzetničke vještine danas najvažnije?

Poduzetnik mora posjedovati mnoštvo vještina kako bi uspješno vodio biznis. U tom mnoštvu zasigurno se ističe nekoliko poduzetničkih vještina koje su važnije od drugih. Koje su to najvažnije poduzetničke vještine prema mišljenju stručnjakinje Jelene? Evo što kaže:

“Kao najvažnije poduzetničke vještine izdvojila bi:

Kreativno razmišljanje

• poduzetnici su poznati po tome da razmišljaju izvan okvira. Kada razmišljamo ‘izvan okvira’ nekako ukalupimo i kreativnost, na koju često potpuno zaboravljamo. Ta kreativnost nam zapravo otvara jedan novi svijet mogućnosti koji nam omogućuje da rastemo i napredujemo.
• u konačnici, napredak je ono što nas čini zadovoljnima i sretnima. Svatko može započeti poslovanje ili trgovinu. Jeff Bezos (Amazon.com) je odličan primjer. Proširio je svoje online poslovanje s prodaje knjiga na korištenje dronova, streaming medija, a opskrbljuje nas i svim drugim proizvodima i uslugama. Kreativno razmišljanje može sposobnog i pametnog poduzetnika dići na višu razinu uspjeha.

Leadership

• poduzetništvo danas danas ima i jedno novo ime, a to je – spiritualno poduzetništvo. Današnji poduzetnici imaju spiritualne kvalitete, što zapravo znači, da sve što rade rade sa srcem i iskreno žele pomoći ljudima. Shvaćaju koliko su ljudi vrijedni i da je novac bitan, ali im nije krajnji cilj uzeti novac. Krajnji cilj je napraviti promjenu, potaknuti na rast.

Risk Taking

• vrijedi pravilo da ako ne riskiraš i ne profitiraš. Poduzetnici rizik ne smatraju neugodnim, već shvaćaju kako je rizik sastavni dio napretka. Znaju da preuzimanje rizika može dovesti do ogromnih neuspjeha, ali i zapanjujućih uspjeha.
• poduzetnici su spremni živjeti bez redovite plaće i spremni su žrtvovati neke stvari. Primjerice, riskiraju vrijeme i novac, ali znaju da se taj rizik na dugi rok isplati. Ti su poslovni rizici izračunati i nisu prihvaćeni samo zbog uzbuđenja.

Jaka radna etika

• biti poduzetnik mnogima izgleda primamljivo i uzbudljivo, no potrebno je puno napornog rada i vremena da bi se stvorilo i pokrenulo nešto novo. Da bi postali uspješni, poduzetnici moraju ‘izvršiti’. Ja još uvijek svoj radni dan započinjem prije izlaska sunca i završavam s poslom kasno navečer.

Poduzetnici imaju mnoštvo usvojenih vrlina. Ja sam izabrala ove četiri poduzetničke vještine jer mi se u ovom trenutku čine najvažnijima. No, ono važno je da bez vjere da mogu nešto napraviti, poduzetnici ne mogu ništa.”

Što je zakon privlačnosti u svijetu biznisa?

U svijetu oko nas postoji mnoštvo zakona koji vrijede i tjeraju nas da donosimo (ponekad sulude) odluke. Dio tih zakonitosti vrijedi i u poslovnom svijetu, a poduzetnici često nisu upoznati s njima. Jelena često spominje zakon privlačenja pa je vrijeme da se upoznamo s dotičnim.

“Zakon privlačenja (privlačnosti) je zakon svemira koji postoji i funkcionira sam po sebi, bez obzira vjerovali mi u njega ili ne. Svemir nema ni vrijeme ni prostor, a također ne razlikuje što je dobro, a što nije.

Zakon privlačenja je samo jedan od 7 hermetičkih zakona (zakon uzajamnosti, zakon misli, zakon polariteta, zakon uzroka i posljedica, zakon o spolu, zakon vibracija, zakon ritma). Svi ovi zakoni kombiniraju se na različite načine i u različitim postocima te formiraju jedno novo iskustvo koje nazivamo Zakonom privlačnosti. Ovaj čin sjajno je opisan u knjizi Meta Secret, koja je jedna od najvažnijih knjiga u mojem životu.

Kod većine ljudi zakon privlačnosti je postavljen na default vrijednost, što znači da oni nenamjerno privlače ono što žele, ali i ono što ne žele. Ljudski um je fantastičan i može zamisliti bilo kakvu priču. Kada dođe u situaciju koja predstavlja opasnost i nesigurnost, on se povlači tamo gdje je sigurno i poznato. Nažalost, u tom stadiju nema napretka što u konačnici stvara nezadovoljstvo.

Poduzetništvo uvijek predstavlja određeni rizik. Kako bismo mogli uspješno voditi biznis koji želimo i na taj način ostvariti svoju misiju, važno je poznavati i koristiti zakon privlačenja. Sa zakonom privlačnosti možete privlačiti nove klijente, partnere, poslove, suradnje o kojima ste mogli samo sanjati. Sve što radimo, radimo s namjerom onog što želimo privući.

Korištenjem toga možemo izgraditi svoj biznis iz snova. To nam onda više ne predstavlja stres, jer postane nešto što volimo i u čemu uživamo, a ne nešto što moramo. To onda postaje stil života, a ne samo posao.

Na skorašnjem abundance seminaru čiji sam suorganizator učiti ćemo upravo o tome kako koristiti zakon privlačnosti u poslu, ali i u privatnom životu. Mi smo mi u svakome trenutku i kako mi rastemo i učimo, tako raste i naše poduzeće”, pojašnjava Jelena.

Da li je pametno fokusirati se na problem ili na rješenje problema?

Svi znamo kako čašu napola ispunjenu vodom možemo promatrati kao napola punu ili napola praznu. Sve ovisi o tome kakav smo tip osobe i kako gledamo na svijet. U krajnjoj liniji napola puna čaša može biti problem ili može biti rješenje.

U svijetu poduzetništva vrijedi pravilo da je lako prodati stvar ili uslugu koja korisniku pomaže riješiti određeni problem. No, da li je nužno da se poduzetnik fokusira na problem ili da se radije fokusira na stvaranje nekog dobra, odnosno rješenja? Evo što misli Jelena:

“Uvijek kažem da kada naiđemo na neki problem, fokusiranjem na problem samo ćemo ga uvećati. What you fokus on expands.

Uvijek je potrebno tražiti rješenje. Postoje dvije vrste razmišljanja Problem – focused Mindset vs. Solution – focus Mindset. Isključivo na nama je da odaberemo za koju ćemo se opciju opredijeliti i kako ćemo ostvarivati rast.

Ako odaberemo Solution-focused Mindset ne možemo pogriješiti. Naime, taj odabir potaknuti će nas na kreativno razmišljanje i biti će zaslužno za naš rast i napredak. Zbog toga ćemo se osjećati kao pobjednici, biti ćemo puno sretniji i zadovoljniji, a istovremeno će i naš biznis rasti.”

Na koji način prići kupcima, odnosno klijetima?

U svijetu biznisa postoji nekoliko vrsta podjela klijenata, ona najzastupljenija je na klijente koji kupuju brzopleto i oni koji puno istražuju prije kupnje. Bez obzira na vrstu, kupca moramo osvojiti nekih tehnikama i natjerati ga da kupuje upravo kod nas. Jelena kao marketing stručnjak sigurno ima neke marketinške trikove pa da čujemo što kaže na tu temu:

“Story Telling is story selling. Ljudi uvijek kupuju osjećaje, a ne proizvode. Proizvode kupuju iz razloga što smatraju da će im nakon kupnje biti bolje i lakše. Zbog toga je krajnjim kupcima potrebno prići sa svojom vlastitom pričom, jer se putem te priče naša publika može povezati s nama.

Ako je nešto što prodajemo pomoglo nama, trebalo bi pomoći i njima. Ta povezanost između brenda i kupca je vrlo bitna. Što bi se primjerice desilo kada biste usred SAD-a sreli nekoga tko dolazi iz vaše zemlje? Osjetili biste osjećaj sigurnosti, pripadnosti i zajedništva.

Ista stvar dešava se i kod prodaje. Važno je usmjeriti marketing na korisnika, odnosno na činjenicu da će dotični proizvod pomoći kupcu riješiti određeni problem.  Ipak, postavlja se pitanje – zašto bi taj proizvod kupio baš kod vas kada ima 100 drugih ponuđača? Rješenje se nalazi u vašoj priči – connection point.

Među kupcima ima i ljudi koji traže instant rješenja. Nažalost, takvi će klijenti kupiti nešto iz naše ponude i ako im to ne pomogne, neće više kupovati kod nas.

Ovo je jedna vrlo široka tema. Ne radi se samo o proizvodima, već su tu i razne druge poslovne prilike. Oko nas je mnogo poslovnih prilika i poduzeća koja sebe prezentiraju fantastično, ali su ljudi zapravo ti koji su lice određenog poduzeća.

Važno je razlikovati na koji način ljudi prodaju. Ako rade na način da prodaju instant rješenje, onda je poprilično jasno kako ta priča završava. Ako prodaju na način da grade svoju priču i kroz vlastiti primjer pokažu da se može, onda je to pravi način. Taj način prodaje te stvara ‘movement’ i uspjeh.”

Zašto je važno osluškivati želje i potrebe klijenata?

Kupac je uvijek u pravu poznata je uzrečica koju često možemo čuti kada pričamo o poslovanju i biznisu. No, pripada li među poduzetničke vještine i sposobnost osluškivanja želja klijenata i reagiranje u skladu s njima? Da li je važno prilagođavati se klijentima i personalizirati ponude koje nudimo?

“Važno je čuti želje i potrebe klijenata, naravno, ali još važnije je čuti ono što je iza. Što njima zapravo treba. Recimo, ja kad pričam s klijentom prvi put, kroz njihovu priču i želju, proizvod i plan(ako ga imaju), mogu ocijeniti što oni zapravo trebaju.

Volim naglasiti kako je bitno slušati klijenta, ali je još važnije čuti što kaže. Ljudi često smatraju da trebaju nešto, a na kraju se ispostavi da su u krivu i da im treba nešto sasvim drugo. Kod mene često dođu ljudi koji misle da je dovoljno da napravimo stranicu i da je to to.

U slučaju da bi meni bilo stalo samo do novaca ja bi to prihvatila i zaradila. Međutim, ja uvidim što im nedostaje, savjetujem ih u kojem smjeru krenuti i ponudim im konkretno rješenje od kojeg će imati i konkretne rezultate. Ipak, ni to nije tako jednostavno. Cilj je zadobiti povjerenje klijenta, savjetovati ga da ide u pravom smjeru i to će donositi kvalitetne rezultate. Ljudi takav pristup cijene i zadovoljan klijent će se uvijek vraćati i preporučiti vas drugima – što i jest krajnji cilj.

Mi u svakom trenutku sa sobom nosimo određenu (pozitivnu) energiju, bez obzira gdje smo i s kim smo. U globalu, sve je marketing. Mi smo poduzetnici i u trenucima kada nam se dijete razboli i kada idemo u trgovinu i kada odemo s prijateljicama na kavu ili s mužem u kino. Naša energija je prisutna svuda, bez obzira gdje bili.

Samo od nas zavisi kakva će ta energija biti. Naša energija zrači, bez obzira htjeli mi to ili ne. Iako imamo osmjeh na licu, a u sebi osjećaj ‘moram to prodati’, ljudi to osjete. Uvijek volim napomenuti kako svatko može biti poduzetnik, ali treba shvatiti da prije svega mora postati čovjek, a tek onda poduzetnik. Mora izgraditi sebe u poduzetnika.

Ne volim reći kako bi svatko od nas trebao ‘raditi na sebi’, već kako svatko od nas treba ‘rasti u sebi’. Kada rastemo u sebi naša energija je jaka i pozitivna i taj osmjeh na licu jednostavno privlači druge. Ne može osmjeh prodati proizvod, već mi u kompletu kakvi jesmo sa svime što jesmo.

Volim reći kako je važno da postaneš čovjek kojeg bi i ti sam volio pratiti i od kojeg bi rado nešto kupio. Kada to postigneš, možeš reći da si uspješan u današnjem poduzetništvu”, naglašava Jelena.

Koje greške najčešće rade poduzetnici?

“Greška koji ja najčešće uočavam kod ljudi jest ta što sve gledaju kroz novac. Ljudi misle da će ih novac ‘spasiti’ pa se često i poduzetnici ulove u tu zamku. Ono što želim naglasiti jest da je njihova priča ta koja igra ulogu i donosi uspjeh.

Mnogi ljudi nemaju hrabrosti stupiti u svijet poduzetništva. Svi mi sa sobom nosimo neko životno iskustvo, koje nas je nečemu naučilo i koje nas je dovelo do tu gdje danas jesmo. Možda upravo ta vaša priča nekoga potakne da neke stvari u životu napravi drugačije. I kada poduzetnici na biznis počnu gledati kao na priliku da pomognu nekom drugome u životu, novac će se pojaviti kao nagrada za taj rad.

Druga važna stvar koji primjećujem kod poduzetnika je manjak fleksibilnosti. U današnje vrijeme iznimno je važno biti fleksibilan i biti otvoren prema promjenama. I to ne samo otvoren, već treba shvatiti da je promjena sastavni dio života i da se ona uvijek dešava. Nitko od nas nije isti kao što je bio prije godinu dana, pa je sasvim normalno da naš brend dobije neki novi oblik. Fleksibilnost je dakle nužan preduvjet za uspjeh biznisa.

Treća stvar je činjenica da poduzetnici danas rade konstantno po istom sistemu, koji više ne funkcionira kao prije, ali oni i dalje očekuju dobre ili čak bolje rezultate. Rast, rast i rast. Konstantno traženje i razvoj, nove ideje, novi koraci, novo znanje i nove suradnje.

Primjećujem i to kako poduzetnici danas jako malo ulažu u razvoj internet stranica. U današnje doba, internet stranica mora biti dinamična, inače ne valja. Kupci danas imaju vrlo malu koncentraciju i kada dođu na stranicu koje je nepregledna i kada dugo trebaju tražiti informaciju, oni će odustati od potrage.

Investiranje u dinamičnu stranicu danas može biti iznimno skupo, pogotovo ako se radio o nekakvoj web trgovini. Jasno, tu su i razni drugi dodaci za sakupljanje email-ova, autoresponder, a treba se natjecati i s konkurencijom na Googleu, itd. Dakako, i netko uvijek treba pratiti što se događa i upravljati stranicom, što je ponovno jedan dodatni trošak.

Klijenta koji dođe na našu stranicu moramo dovesti do toga da od nas nešto kupi. Danas se klijenti nalaze na Facebooku, stoga smatram da se ulaganje u FB stranicu više isplati. Ima puno dostupnih softvera koji funkcioniraju s Facebookom i od kojih se mogu stvoriti kvalitetne stranice, a za manje novca.

Predlažem svima da ulože u svoje znanje o marketingu na društvenim mrežama (digitalnom marketingu) te da grade svoj brend putem FB live video kanala. Na taj način će ih ljudi početi slijediti, a među njima će biti i potencijalnih klijenata. Važno je danas investirati u znanje kako raditi i graditi posao putem društvenih mreža”, pojašnjava Jelena.

Kako izgraditi brend i postati prepoznatljiv?

Za kraj, preostalo nam je da nam Jelena objasni na koji to način možemo izgraditi svoj vlastiti brend? Koja je ideja iza brenda i kako se zapravo razvija brend u online svijetu? Evo što nam poručuje Jelena:

“Moje poslovno iskustvo je pokazalo kako poduzetnici u jako maloj mjeri shvaćaju da su društvene mreže budućnost i da su kupci ti koji sada ‘postavljaju pravila’. To znači da su kupci u prvom planu, odnosno da oni biraju od koga će kupiti određeni proizvod ili uslugu.

Da biste dobili novog kupca, trebate pridobiti njegovo povjerenje. Da biste dobili povjerenje, trebate kupcu dati vrijednost – informacije koje kupcu rješavaju određeni problem. Kada se to postigne, ljudi postaju naši kupci.

U modernom poslovnom svijetu, gdje je sve više samostalnih poduzetnika, vrijedi jedno važno pravilo. Bez obzira čime se poduzetnik bavi, važno je da oko proizvoda ili usluge napravi svoj brend. Danas to znači da osoba/poduzetnik mora postati brend (primjerice kao Steve Jobs i Apple).

Steve Jobs poznat je ljudima kao osnovatelj i pokretač tvrtke Apple. Njegova životna priča nešto je s čime se ljudi vole povezivati i zbog toga je on u svojem životu sakupio toliko puno sljedbenika. Pri samoj pomisli na tvrtku Apple, odmah se prisjetimo Stevea Jobsa – to je brend. Apple više nije samo Apple, nego ima lice i ime – Steve Jobs.

Da bi izgradili svoj brend moramo se pojavljivati na društvenim mrežama. Našem brendu moramo pridodati lice i ime, te priču iza koje stojimo. Važno je omogućiti korisnicima da se povežu s našom pričom. Nije dovoljno napraviti oglas i čekati da netko klikne i kupi. Jasno, bitno je posjedovati znanje o tome kako napraviti dobar oglas, jer ako je vaš oglas isti kao i svi drugi zagubi se u masi. Ogromna je potreba za autentičnosti.

Ako se vi pojavljujete na društvenim mrežama, dajete vrijedne informacije kroz sadržaj koji objavljujete i time rješavate probleme ljudima – oni će vaš oglas vidjeti i prepoznati da ste to vi. To je smisao brenda. S time stvarate pokret i na taj način ljudima ispunjavate potrebu za pripadnosti.”

Puno hvala Jeleni što je odgovorila na naša pitanja i približila nam koje to poduzetničke vještine trebaš usvojiti, ako želiš voditi uspješan biznis. Ako imaš kakvo dodatno pitanje, napiši ga ispod u komentare. Svakako podijeli članak i pokloni nekome ove vrijedne informacije. Ako želiš više informacija iz svijeta biznisa provjeri našu rubriku Lova do krova.